2020年是充滿挑戰的一年，也是充滿機遇的一年。作為有加盟意向的經銷商，如何在這樣的風口下，搶占財富先機，穩中求進，跨越“坑蒙拐騙”陷阱呢？

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本期特邀

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海會敏

佛山市巴迪斯新型建材有限公司國內銷售運營中心總監

本期特邀擁有十幾年從業經驗的佛山市巴迪斯新型建材有限公司國內銷售運營中心總監海會敏為我們解讀加盟頂墻行業如何避開陷阱、規避風險。

01

    頂墻行業現狀  

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 洽談過程中 

“張總，喝茶！其實集成墻板不是你們想象中的那樣，返樣板費用那都是一些噱頭，會有很多條件，而且很難完成。好多像您這樣的客戶剛開始談的很好，合同也簽了，但最初的承諾卻拿不到。不瞞您講，很多我們自己的客戶都上過這樣的當，損失比較大。”

最近一段時間，很多意向客戶沖著集成墻板的新項目到公司考察，交流過程中，發現很多客戶對集成墻板這個行業的認知存在偏差，被誤導。作為一個深耕吊頂行業10多年的從業者，個人認為有必要跟大家聊一聊現在的頂墻行業。

談到頂墻行業，應該說跟吊頂行業有著不可分割的關系。吊頂行業短短幾年發展異常迅速，造就出以嘉興和佛山為產業集群的一個新行業。雖然在很多瓷磚、衛浴、櫥柜等建材大佬的眼里吊頂行業屬于小品類，但近幾年的平均增幅卻非常可觀。現在的吊頂行業一路狂奔，有著自己獨有的節奏，早已不是我們過去傳統認知中的廚衛空間裝修材料，更多走向全屋空間，例如客廳、臥室、過道等。

尤其三、四線市場的全屋吊頂逐步得到業主認可，面對別墅客戶、自建房等群體，客單值突破10萬以上并不稀奇。一、二線城市的吊頂市場，則受到到精裝、整裝等渠道沖擊，廚衛空間的零售市場越發狹窄。強資源、低毛利的精裝、整裝渠道對于大部分的建材商家來說，很難適應。廚衛吊頂基本上處于紅海競爭的階段，急需打開新的品類。吊頂企業為了擴大銷售額，亟待尋找新的增長點，集成墻板則成為了整個吊頂行業共同的關注點。

客廳背景墻組合

電視背景墻CG.353(崇峻)+ KB.013

沙發背景墻HB.002（松云峰）+ KC.028

玄關背景墻

清漣 CG.042

床頭背景墻

ACT.005(套案）

02

企業品類多元化

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基于消費者價值最大化的邏輯，建材家居企業不斷在自身主打空間延伸品類或延伸空間。對標定制家居行業，會發現過去幾年大家居、整裝家居等新概念、新模式層出不窮。現在都沒有單一的櫥柜行業，櫥柜、衣柜基本上0跨界，毫無門檻。衛浴企業紛紛加碼瓷磚項目，瓷磚企業滲透地板行業，衛浴、瓷磚、地板、櫥柜、衣柜等品類集合的鏈條不斷延長。

巴迪斯5G背景墻

識碼進入背景墻系列畫冊→

這與頂墻行業的發展有著相似之處。2014年開始，集成墻板行業一直處于熱詞的高度，但實際上還處于一個消費者教育和市場導入期。

巴迪斯作為集成吊頂行業28年的吊頂品牌，對集成墻板行業的研究頗有心得。我們發現，集成墻面的所謂頭部企業，實際每年銷售額就在幾千萬左右徘徊，總量不大，增幅太小。單一的集成墻板企業缺乏有效的增長和運營模式。很多企業通過抖音、電視等平臺推廣集成墻板15-20元/平方的宣傳廣告，用來吸引客戶加盟。按照我們的行業成本來分析，保持同等品質的前提下，這樣的低價是不可能的。招商加盟時，所謂的樣板免費等都是一些噱頭，對整個行業的發展來說有些負面制約。目前集成墻板行業內企業大多數是單一的生產或代工功能，還沒有出現一個真正的消費者品牌，缺乏有效的運營支持，與建材家居行業的品牌化發展相違背。

03

  建材品類整合化

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集成墻板作為一個單獨的品類來投資和經營是不可取的，必須把集成吊頂和集成墻板整合起來。國內建材行業流通服務商紅星美凱龍從2019年取消集成吊頂類目，直接改為集成頂墻，就是一個很好的證明。集成吊頂行業的某些企業曾經嘗試過集成墻板的單獨專賣運營體系，但集成墻板專賣店的運營效率和單店產能并不高，基本上是舉步維艱。集成吊頂作為一個成熟品類，把傳統的條扣天花和浴霸電器進行結合、創新，專注廚衛空間的天花材料，本身的防腐蝕、可替代性有天然的先發優勢。裝廚衛天花，選集成吊頂應該說成為所有人的共知。

集成墻板來說，相對集成吊頂而言擁有更大的市場空間，客單值更高，但面臨的可替代性材料更多，競爭壓力更大。集成墻板出現之前，涂料、壁紙等墻面行業材料體系已經非常成熟，體量巨大，如果要從中分食，基本上難度很高。分析定制行業，會發現護墻板也是依靠全屋定制才有一定生存和發展空間。沒有櫥柜、衣柜等品類的帶動，護墻板的銷售也很難。由此可見，集成墻板的發展必須依托吊頂行業，將頂墻看做一體。吊頂企業提前建立的渠道、客戶、品牌知名度等都可以為集成墻板銷售賦能。

一個家的基裝材料集合天、地、墻，如果我們能解決其中的天和墻，可以將客戶群體擴大，擁有更多的銷售可能性。天與墻，通過設計統一結合，符合方案式銷售的本質，增強終端銷售競爭力，有著天然的互通性。加盟一個單一的集成墻板品牌，并不可取。2019年應該是一個分水嶺，集成墻板加盟少了浮躁，但集成墻板的銷售卻取得新高，頂墻行業初步顯形，頂墻整裝被市場逐步認可。

2020年應該說處于穩步增長上升期，加入頂墻行業，應該說已然站在趨勢的前面。任何一門生意都是一項投資，看到前景的同時，更應看到里面的陷阱，多參考和比較， 選一些具有多年發展歷史的品牌例如巴迪斯，才能降低經營風險，開啟千萬大商智贏之路。

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